47期:内外兼修 打造爆店

作者:onhoo
点击数:

您现在的位置:暗号设计>>设计观点>>淘宝店铺诊断>>
发布时间:2013年06月17日

经分析得出,店铺存在三个方面的问题。其一、当前产品存在消费周期长的特点,导致回头客比例偏低,需要进行老客户的深度挖掘。其二、在目前的产品结构上,很难做好会员营销,引入与当前客户群体相符的中端价位居家类商品,对客户进行二次营销挖掘。其三、所在行业为小众行业,商品长尾词很少,关键词出价较高,导致直通车耗费很大。主打商品的投入却入不敷出,在选择推广的商品上有一定的问题。

[摘要] 经分析得出,店铺存在三个方面的问题。其一、当前产品存在消费周期长的特点,导致回头客比例偏低,需要进行老客户的深度挖掘。其二、在目前的产品结构上,很难做好会员营销,引入与当前客户群体相符的中端价位居家类商品,对客户进行二次营销挖掘。其三、所在行业为小众行业,商品长尾词很少,关键词出价较高,导致直通车耗费很大。主打商品的投入却入不敷出,在选择推广的商品上有一定的问题。

店铺求诊书
页面成交转化率维持在10%左右,工具类的产品销量占比70%,转化率相对高,护理类和鞋垫类销量低,转化率也低。主推产品加大投入却入不敷出,如何提高直通车转化率和降低出价减少推广成本。商品属于慢消耗品,目前的老顾客极少,有几个是护理店的,一个月两个月才来拿一次货的。库存管理最大的问题就是如何将本地库存和线上库存衔接,库存管理只能是本地管理,和线上同步比较困难。
 
专家诊断书
  •  

    用好引流利器

    诊断嘉宾:北京喜宝

    加大直通车定向推广

    店铺的整体流量偏低,但是免费流量有增长但是十分缓慢。全部计划定向推广一周只有一个流量,对于一个关键词转化还可以的店铺来说,没有定向推广是非常遗憾的损失。

    专家建议:

    淘宝直通车定向推广是即搜索推广之后的又一精准推广方式。利用淘宝网庞大的数据库,通过创新的多维度人群定向技术,锁定店铺目标客户,并将店铺推广信息展现在目标客户浏览的网页上。展现逻辑是根据潜在买家的浏览和购买习惯、网页内容,由淘宝直通车系统自动匹配出相关度较高的宝贝,并结合出价进行展现,更精准的迎合潜在买家需求。

    直通车的最优出价的公式是: 0.5ⅹ转化率ⅹ客单价ⅹ宝贝毛利率

    可以将店铺主推款进行定向推广,前期根据平均的流量价值进行出价,三天至五天根据新的点击转化率和流量进行出价调整,每周至少2次结合定向推广数据调整出价,以保证获得相对稳定的流量。如果宝贝有流量了,更改出价会实时影响流量,如果宝贝没流量,提高出价会在第二天早上有效果。整个定向推广的竞争是动态的,建议每天观察重点推广宝贝的流量变化,以及时做出相应的调整。

    精选推广商品

    店铺选择的推广商品不太适合。比如,近期主推的羊毛鞋垫就是一个典型的例子,应季产品却卖不动,价位定在淘宝中等水平,直通车三天成交转化率在 8.74%,花费171.42元,成交金额240元。11月的数据显示直通车在这款产品上亏钱的。

    专家建议:

    店铺推广应该有侧重,海推的同时应该给转化率高的宝贝更多的展现和成交,选择适合的宝贝可以做到事半功倍的推广效果,并且可以进一步提升店铺的热度。

    具体选择宝贝,可以选择市场回馈好、成交率高、本身有一定利润且库存丰富的宝贝着重推广。量化来说,用利润乘以点击转化率,求出来的是流量价值,那么流量价值越高的,就越值得大力推广。流量价值也是出价的重要依据,将宝贝流量价值和出价紧密的联系起来,可以做到稳赚不赔。

    优化直通车关键词

    目前店铺的主推产品加大投入却入不敷出。所在行业为小众行业,商品长尾词很少,这很少的关键词出价都很高,投入的成本很大。

    专家建议:

    侧重直通车引流,对于本店铺的直通车推广方面,应该侧重推广期内关键词的实时优化。因为本身类目比较小,关键词量少,但是转化率相对比较高,长尾关键词竞价显得尤为重要。

    长尾关键词,也就是那些比较长的,较少人使用,出价相对来说会低点。虽然一般人搜索不习惯使用这些词,但是你的产品可能在这些热门关键字下取得好排名,毕竟扩展关键字很容易排好的名词。同时,用扩展关键字搜索到你的商品的买家一定是你产品的潜在的最有可能买你产品的人。

    另外,可以根据不同的计划设计时段和地域的投放,以最少的投入换得最大的流量以达成成交增大带动全店流量的目的。

  •  

    打造高效管理

    诊断嘉宾:成都任我行

    深度挖掘老客户

    通过对卖家店铺的在售商品进行分析,目前主营家庭皮革护理类和家居鞋类辅助消费品,其销售总商品种类数为160多种,成交量和成交金额主要集中在前20种商品,占全部商品的12%,主要是几个品种的皮革修补胶,鞋拔,鞋撑,鞋用除臭,鞋油,鞋垫,皮革护理油等商品。其销售数量占总销售量比例约60%,销售金额占比约为74%。

    商品拍下件数

    当前产品存在消费周期长的特点,所以导致回头客比例偏低。

    购买频次和回头率

    当前店铺的产品单价较低,所以买家的客单价也偏低,平均在50元左右。

    成交客单价

    专家建议:

    在现有产品结构基础上,通过会员关系管理进行二次营销,的确不能为店铺带来多大的二次增值,因此目前不适合开展会员营销,否则无法达到进行会员营销的主要目的——减少新客户引入成本,对老用户进行深度挖掘,挖掘出更大的价值。

    做好客户二次营销

    通过对当前消费客户的性别和年龄分析,当前客户的性别构成男女基本持平;年龄范围在20-50岁内广泛分布。因此推断客户群体为“居家型消费客户”。

    买家性别构成

    年龄分布

    专家建议:

    利用当前消费客户的属性、特征和消费倾向,建议卖家引入与当前客户群体相符的中端价位居家类商品,对客户进行二次营销挖掘。

    为避免不同档次、不同类目的产品在同一个店铺内出现资源争夺,或店铺客户定位不准的现象,建议新开一个商城店铺独立经营高端产品,由于产品的消费特性相近,可以将老客户通过会员营销引流到新店,完成客户二次挖掘。

    外包ERP专业化管理

    据分析,该店铺除了有线上销售业务外,还存在部分线下销售业务。同时目前只有线下商品库存进行了管理,但是网店商品库存不能准确管理。同时线下库存备货量也进行了控制,需要随时保持必要的库存补充。

    综上所述,不管是线上销售,还是线下销售,都要求对商品库存的准确管理,一方面杜绝超卖导致的买家投诉,另一方面要避免大量压货产生的资金压力和风险,同时线上销售和线下销售的数据统一管理也是管理必须达到的管理要求。

    对此,必须将网店销售业务和本地销售业务,以及库存数据进行统一管理,打通企业商品运营的进销存的各个环节,才能保证本地库存数据的准确性。因此店主有必要通过专业的网店ERP管理系统对其网店和本地销售业务和库存进行统一、专业的管理。

    专家建议:

    对于线上线下库存管理的问题,目前具备多网店管理、以及网店订单发货处理的成熟网店ERP软件也有很多现成的产品和服务,该类产品可以提供及时的线上线下库存同步的服务,其线下的销售业务也是可以涵盖普通的批发、零售、其他出入库等传统进销存业务的。可以实现线上线下库存数据的统一管理维护,商品销售结构分析,往来账管理等,让企业的库存数据管理清晰,维护简单。

    TIPS:库存管理不当最容易出现的问题:

    1.库存不足,商品超卖,导致卖家投诉;

    2.库存不足,导致有单不能接,直接影响销售业绩;

    3.库存不足,需要经常补货,会导致仓库运作效率低下;

    4.库存压货过多,导致库资金压力增加;

    5.库存压货过多,容易出现商品积压,如果不能及时处理,又会导致经营损失;

    6.库存压货过多,导致仓库单位面积回报率低,企业运营成本增加。

卖家网总结

 

此次的两位专家针对舒夫客鞋足护理专营分别就直通车的优化、CRM管理以及进销存问题进行了深入的分析。店铺诊断的目的就是找出店铺的问题以及针对性的给予专业化的诊断书。可以说成都任我行和北京喜宝公司已经找到了店铺的症结,并给出了相应的意见。