48期:爆款不爆?怎么办!

作者:onhoo
点击数:

您现在的位置:暗号设计>>设计观点>>淘宝店铺诊断>>
发布时间:2013年06月17日

作为童装类目两皇冠店铺,主推的爆款状况却令人担忧。店铺爆款的搜索排名较为靠后,直通车关键词排名一般都在前两页左右,但爆款的转化率偏低 ,平均每天在2-6单左右。究竟是主推爆款本身的问题,还是店铺在直通车等 各方面推广的问题?这一切谜题,就等本期专家陈伟来为我们揭晓,店铺爆款,不爆怎么办?

[摘要] 作为童装类目两皇冠店铺,主推的爆款状况却令人担忧。店铺爆款的搜索排名较为靠后,直通车关键词排名一般都在前两页左右,但爆款的转化率偏低 ,平均每天在2-6单左右。究竟是主推爆款本身的问题,还是店铺在直通车等 各方面推广的问题?这一切谜题,就等本期专家陈伟来为我们揭晓,店铺爆款,不爆怎么办?

店铺整体成交转化率偏低,日成交额不稳定,打造爆款不成功,引流后没有给店铺带来更多的订单。目前每天的UV不足600,PV不足1300,回头率10%,停留时间在500秒左右。店铺爆款的搜索排名靠后,宝贝自然搜索和类目流量没有达到平均水平。直通车关键词排名一般都在前两页左右,但是转化没有达到预期效果,低于平均水平,每天平均在5到10单左右,站外推广较少。爆款目前的状态时每天大约2到6单不固定。
店铺求诊书
 

选款:主推有价值产品

  想要打造爆款,首先选对主推产品是关键。什么样的产品更适合做爆款,作为店铺的招牌呢?这并不是谁能拍板决定的,而是要从数据中挖出爆款。

  从卖家现在的数据看,选款上有一些问题。从量子中的宝贝销售排行中看一些数据:

  在12月1~8日的数据中,整体的成交转化率是1.28%。成交总金额5200.56元,页面访问人数3415。店铺人均成交1.52元,整体客户价值偏低。所以需要做的是:提升客户价值,或者是把量引导到客户价值比较高的宝贝上。

  从店铺数据中可以看出来,店铺整体的流量偏低,平均访问深度也偏低,全店成交转化率也低于平均水平。

从流量结构看:

  该店的整体流量偏低,而主要还是在自然搜索上来的流量比较少,所以建议对整体的宝贝标题和图片进行优化。

  了解了以上的整体数据,回到卖家的需求点,爆款!

从销售报表看:

  可以看到第一款产品是卖家主要引入流量的产品,一共获得了1235个访客,但是这个宝贝的转化率只有1.62%。从上面的数据中,可以发现有另外一件宝贝的转化率比较高,达8.47%。

  算一下进入第一个宝贝的客户,平均每个进入第一个宝贝(卖家主推)平均成交2.13元,而第三行的这个宝贝平均每进来一个客户成交了6.75元。假设和两个宝贝引入的客户的费用是一样的(实际差别不大),那么如果同样的价格推广第三个宝贝投入产出比至少提升三倍以上。所以建议对第三款宝贝进行试推广,并在适当的时候做压力测试。观察更多流量进入的时候是否会有差不多的表现。

流量:多方位导入

  想做好爆款,单单从依靠直通车以及目前微薄的自然流量是不行的。需要多渠道全方位地引流,增加产品曝光的机会。怎么样强化自然流量和商业流量的引流力度呢?

自然流量

  宝贝标题。在自然流量中,标题起到比较大的作用,但是该店铺产品的标题中,用了6个别人没有搜索的文字放在最重要的部分:(朱小哼 TOP)。从标题的搜索排名来说,最重要的词应该放在最前面。建议用数据魔方找出比较合适的关键词,重新编写标题。在搜索中没有多大用处的关键词,也建议卖家放在最后面或者去掉,从而提高产品能被自然搜索到的概率。

  宝贝主图。主图的重要性在搜索时也颇为突出,一张好的图片能带来很高的点击率,引来大量的免费流量。针对图片的点击率,建议做多张图片,利用直通车去做点击率的测试,找出点击率最高的图片作为主图。

商业流量

  单靠优化标题和主图引来的免费流量,当然没有办法支撑店铺的爆款,所以建议针对这款产品,先进行少量的直通车和淘宝客流量引入。

  在直通车测试阶段,监控关键词的点击情况,不断地替换点击量不可观的关键词,找出至热关键词,再进行直通车的推广。

转化:找出产品卖点

  从店铺的数据可以看出,店铺的转化率低于行业平均,所以需要针对店铺转化率,做相应的一些调整。

挖掘卖点

  针对店铺主推宝贝找出新卖点,并且说出来,用图片表示同时搭配好文字,让买家更容易理解。图文并茂的描述能引起买家内心的共鸣,如果图片够精致、文字够煽情,相信产品的转化会更高。

提升客单价

  高客单价的炼就,建议用现有流量最高的宝贝,和主推宝贝做搭配套餐,引导一部分流量进来。搭配套餐最好要有一定的优惠,不能一味地追求销量而忘记利润,从而被搭配套餐拖住利润。 至于搭配套餐要优惠多少,就要根据产品的利润点来调节。

关联销售

  在描述介绍商品的后端,加上一些针对这件产品的关联销售,要有针对性的差别。买家在点击到宝贝详情页面以后,会决定是否购买。当买家决定了时候购买以后才会考虑是否点击店铺里面的宝贝。买家应该是在基本看完宝贝描述的时候,才会去点击其他的商品。

  描述页下方,放入6个宝贝的链接,建议每个宝贝都放不同的关联销售。可以考虑一下的排比:

专家诊断书

 

  在操作一款宝贝的时候,需要做的事情是:先做产品测试,找到买家最喜欢的宝贝,客户价值最高,并且市场潜力比较大的。然后就是流量的逐渐引入,不断的提升转化率和客单价,来达到更多成交的目的。

  而直通车引流和这块,店铺目前操作地还不是很好,建议更精细化的操作方式。

卖家网总结